[CEO 스토리]황유천 후지제록스 페이저프린팅 코리아사장 2003/02/12(내외경제) '영업 전사(戰士)' 그에게서 대화 내내 받은 인상이다. 사무용 레이저급 컬러프린트 시장을 집중 공략하고 있는 황유천 후지제록스 페이저프린팅코리아(FXPPK) 사장(43). "신도리코에서 사회생활 첫발을 디뎠죠. 세일즈 교육을 정말 혹독하게 받았습니다. 어느 날 교육담당자가 고객 명함 100개를 받아 오라고 하더군요. 교보문고와 광화문 일대를 하루 종일 돌아다녔습니다. 아무나 붙잡고 첫날 83장을 받았어요. 피곤하기도 하고 이만하면 1등 아니겠나 싶어 돌아갔습니다. 그런데 137장을 받아 온 친구가 있더군요. 충격이었습 니다." 영업에 관한 한 누구에게도 뒤져서는 안 된다는 '근성'을 갖게 된 계기를 이렇게 회고한다. 그는 신도리코에서의 하드트레이닝이 자신의 인생에 엄청난 도움이 됐다고 굳게 믿고 있다. 영업에 대한 열정에 힘입었을까. 그는 지난 1986년 삼보컴퓨터를 거쳐 엡손 프린터사업부 조직에 몸담았고, 그후 모토로라 PPG사업부 부장을 맡았다. 지난 98년에는 한국텍트로닉스 컬러프린터사업부 이사까지 승진한다. 2000년에는 후지제록스 페이저 프린팅 코리아 대표를 꿰차면서 자신의 영업철학을 기업경영에 마음껏 발휘하게 된다. '영업맨'을 그토록 꿈꿨던 이유가 뭘까. 그는 대학 때 IBM에 매료됐다고 한다. 비즈니스위크나 포천지 등을 훑은 경험에서 IBM이 튼튼한 것은 세일즈(sales)가 강하기 때문이라는 것을 깨달았다고…. 또 그때 읽은 '아이아코카 자서전'에서도 영업의 중요성을 행간에서 깨닫고 감명을 받았기 때문이란다. "대학 동기들은 당시 외국계 금융회사나 대기업 등에 취직하기를 원했어요. 그러나 전 달랐습니다. 대기업에서는 왠지 제가 할 일이 없을 것 같더라고요. 기업은 작더라도 제가 원하는 일을 하고 싶었습니다." 그가 막연히 '작지만 강한 기업'을 꿈꾸던 것은 이때부터다. 실제로 황 사장은 그러한 생각을 FXPPK에서 펼치고 있다. 이 회사 직원은 단 11명. 마케팅과 영업기획 등 핵심적인 일만 직원들이 수행하고, 홍보 물류관리 홈페이지운영 등은 철저히 아웃소싱에 의존한다. 예를 들어 20~30명이 필요한 애프터서비스 부문을 파트너사에 5000만원 정도에 맡기면서 인건비를 줄이는 식이다. "따져 보면 1인당 매출생산성이 15억원에 이릅니다. 대기업도 이루지 못하는 수치죠." 황 사장은 이 회사가 자신이 꿈꾸던 조직이라고 단언한다. 아웃소싱에 기반한 효율적 운영과 유통채널을 중시하는 현지화 정책으로 '강한 FX PPK'를 만들어 가고 있다는 자부심에서다. FXPPK는 2002년(2002년 4월1일~2003년 3월31일) 매출 160억원을 예상하고 있다. 2003년엔 200억원 돌파를 바라보고 있다. 1인당 매출액은 미국 제록스 본사의 오피스 프린터 사업부문(OPBU)이 관장하고 있는 아시아 현지법인에서 1위. 본사 사보에서 '한국의 사례를 주목하라!'라는 글귀를 통해 FXPPK의 실적을 크게 다뤘을 정도로 인정을 받고 있다. 황 사장은 실적도 실적이지만 회사 분위기가 가족적이라고 자랑한다. 소수정예의 직원이다 보니 동료집에 '숟가락이 몇 개 있는지' 훤히 알 정도로 정으로 뭉쳤다고 자부한다. 따라서 FXPPK에는 '권위'가 없으며, 의사소통이 원활하다. 그가 회사의 맏형으로 직원의 애로를 다독이는 역할을 하고 있음은 물론이다. "우리 회사는 개인 계발에 관한 한 자유를 부여하고 있어요. 대학원은 물론, 헬스클럽 영어학원 등 능력개발을 원한다면 모든 비용은 회사가 대 줍니다." 조직원의 개발과 자기학습에 전폭적으로 지원한다는 것도 또 다른 소개거리라고 그는 언급한다. 그렇다고 황 사장이 마냥 '부드러운' 것만은 아니다. 직원들을 프로로 만드는 데는 '냉혈한'을 자처한다. 그는 직원들에게 "코피를 흘릴 때까지 일해 본 사람만이 진정한 프로"라고 항상 말한다. 고민하고 고생해 본 사람만이 '1당100'으로 시장에서 살아남을 수 있다는 신념을 갖고 있다. '선택과 집중'의 프로기질은 황 사장의 마케팅 전략에서 여실히 드러난다. 현재 국내 프린터시장은 잉크젯(시장점유율 75%) 레이저(20%) 도트(5%)로 나뉜 상태. 레이저도 흑백과 컬러시장으로 양분되고 있다. 황 사장은 그 중 사무용 컬러레이저급 프린터만을 취급하며 소비자들에게 파고들고 있다. "가격 경쟁 등 물량공세보다는 대량 컬러문서의 수요가 필요한 곳을 발굴해 고객이 원하는 새로운 시장을 창출하는 것이 우리 전략"이라고 설명하는 것은 이 때문이다. 이러한 시장 개척을 뒷받침하기 위해 꾸준히 마케팅기법을 개발하고 있다. 이름 중에 '넉넉할 유(裕)'자를 쓰는 일이 드물다고 질문하자 그는 뜸들이다 말했다. "실은, 만해(萬海) 한용운 님의 속명이 한유천(韓裕天)이지